VENTAS: Es el proceso de comunicación personal en dos sentidos (comprador y cliente) para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.
IMPORTANCIA· Ingreso· Objetivo principal· Imagen (rostro de la empresa)· Recuperar inversión· Utilidad· Canal de distribución· Crecimiento¿Qué es la administración de las ventas?Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar todo lo relacionado con las operaciones de venta de una empresa desde planear objetivos de venta, organizar a la fuerza de venta dirigir, controlar costos y evaluar el desempeño de los vendedores.Vendedor varios años de exp. En ventasCapacita, supervisa, mide desempeños.
NIVELES DE ADMNINTRADOR DE VENTASGTE. DE UNIDADVendedor 5 a 10 años exp.Responsable de cierto número de vendedores en un áreaGTE. DE DISTRITOManeja de 3 a 7 distritosVendedor con mayor experiencia
GTE. REGIONALFUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS· Elaborar una estrategia y plan de acción· Localizar clientes meta, reclutar, capacitar, motivar· Interacción con los clientes y vendedores, identificando las necesidades del comprado, habilidades y conocimientos del vendedor.· Evaluación de la fuerza de ventas así como retroalimentación de sugerencias dirigidas a la alta gerencia.· Capacitación a vendedores
FUNCIONES COMPARTIDAS· Desarrollo y manipulación del producto· Distribución física· Financiamiento de ventas· Estrategias de ventas· Costos y presupuestos· Estudio de mercados· Promociones de ventas y publicidad servicios técnicos y mecánicos· Relaciones en distribuidores y minoristas
PLANECIÓN DE VENTAS Uno de los más grandes dilemas de la admón. De ventas es la planeación, ya que hay que manejar tanto a los vendedores como las cuentas de modo lucrativo.La planeación de las ventas puede ayudar a la organización e ventas a superar problemas y lograr sus objetivos.
PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS.1. Establecimiento de la misión y objetivos2. Formular estrategias3. Determinar el presupuesto4. Vigilar resultadosFACTORES QUE AFECTAN LA PLANEACIÓN· Mercado· Competencia· Recursos· Economía del país· Nuevos productos· Escases de mano de obra· Imprevistos dentro de la organización.PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN:
FACTIBILIDAD: (posible de realizarse)·
PERTINENCIA: (actitud, eficacia y eficiencia)·
OBJETIVIDAD: (basada en la realidad)·
CREDIBILIDAD (creíble)·
FLEXIBILIDAD (adaptarse a cambios, o a ciertas condiciones)·
CUANTIFICABLE (datos reales)·
PRECISIÓN (basado en realidad)·
UNIDAD (enfocarse al objetivo gral.)
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOSOBJETIVO: (meta, a done quiero llegar, reto)DETERKINACIÓN DE OBJETIVOS PARA EL AREA DE VENTAS:Significa fijar los resultados finales que el área de ventas debe alcanzar, estos pueden ser anuales, semestrales, trimestrales etc. Dependiendo de cada organización y se les llama cuota de venta.
CUOTA DE VENTA: es la meta a lograr por parte de un vendedor en un territorio, por un grupo de vendedores en una zona, en un periodo determinado y expresado en unidades físicas, o monetarias y del monto de este depende de los objetivos de la empresa, la naturaleza del mercado y el tipo de producto.
TIPOS DE CUOTA DE VENTA· Cuota de volumen de ventas (unidades, puntos de venta)· Cuota de actividad ( núm. Ventas , visitas, clientes nuevos)· Cuota financiera: (margen de utilidad y cuota de gastos)PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOSIntegran la necesidad imperial de alcanzar un aumento en las ventas y aprovechar las necesidades de los vendedores de ingreso, reconocimiento y desarrollo.
SUS CARACTERISTICAS SON:· Canaliza las energías del vendedor hacia las metas establecidas y acordadas mutuamente· Programa mayor control de la organización de ventas· Son flexibles por que el objetivo se puede negociar de forma regular· Se definen responsabilidades en términos de resultados, no de trabajo· Las normas de desempeño, controles, evaluación y retroalimentación se vuelve sencilla ya que el objetivo debe establecerse de manera específica
PARCIALMETDODS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS METODO DE DESGLOCE: consiste en determinar el número de vendedores de acuerdo al potencial del mercado.METDOS DE DESCARGA DE TRABAJO: consiste en asignar el número de vendedores, igualando la carga de trabajo para cada uno. Se asignan cuentas que requieren mismo tiempo y esfuerzo.
METODO DE INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD: Consiste en incrementar núm. De vendedores de acuerdo al incremento de las ventas y gastos totales.
PRONOSTICO DE VENTASEs el presupuesto elaborado atendiendo a las tendencias de cobertura registradas; es decir es un estimado de los niveles de venta futuros.· Real· Basado· Futuro· Tiempos
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS· Anticiparme· Toma de decisionesProducciónVentasFinanzas
FUNCIÓNSe utiliza en la toma de decisiones ya que tiene importancia en la función.
PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
Consiste en determinar cuáles son las características importantes que vamos a ofrecer del producto (fortalezas de mi producto)1. Entender las necesidades de mi cliente2. Captar la voz del cliente3. Generar una acción alterna o correctiva4. Verificación y validación.El vendedor debe de ser un profundo conocedor de las distintas fuentes de valor integradas en su oferta, es decir: producto físico, servicios que ofrece su empresa y servicios de asesoría
CATEGORIAS DE INFORMACION DE PRODUCTO FISICO
El cliente potencial puede percibir valores de mi producto dependiendo del conocimiento que tenga el vendedor de producto, la información que el vendedor debe conocer de un producto se traduce en categorías que son:1. Desarrollo del producto y sus procesos de mejora2. Datos de resultados del producto3. Necesidad de mantenimiento4. Precios, plazos y tiempo de entrega
PLANEAMIENTO DEL MERCADO·
Forma sistemática· Objetivo: intentar controlar· Necesidad, clientes· competencia
RECOMENDACIONES PARA EL PLANEAMIENTO DEL MERCADO· no hablar de la competencia sobre la presentación.· no discutir de la competencia.· No criticar a la competenciaEl conocimiento de la competencia nos puede permitir dar valor al cliente potencial y ayudarle a tomar decisiones.
CATEGORIAS DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
1. historia
2. características de su producto
3. servicio que ofrece
4. forma y plazo de pago
5. precios
6. calidad
FUENTES DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DE MERCADO· clientes· publicidad· internet· medios impresos· librosUNIDAD
2.- ORGANIZACIÓNEstructurar los recursos con los q cuenta la empresaObjetivo: incrementar las ventas
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN· principio del objetivo: toda organización y cada elemento de ella debe de ser encaminada hacia el mismo objetivo.· Principio de especialización: Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de una sola función.· Principio de la coordinación: el objetivo de la organización de por si es facilitarla coordinación, unidad del esfuerzo.· Principio de autoridad: en cualquier grupo, la autoridad suprema debe descansar en alguna parte, Debe existir una clara línea de autoridad que emana de la autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.
AUTORIDAD
Es la facultad de que está envestida en una persona, dentro de una organización, para dar órdenes y exigir a los subordinados de que las cumplan.
TIPOS DE AUTORIDAD· Formal: conferida por la organización· Técnica o staff: nace por conocimientos especializados de quien la posee· Personal: se origina en la personalidad del individuo.
ELEMENTOS DE LA AUTORIDAD: · Mando: es ejercer la autoridad· Delegación: delegar responsabilidades a los subordinadosPrincipio de responsabilidad: la responsabilidad de un jefe por el trabajo de los demás es absoluta.
FACTORES QUE INTERVIENEN AL ESTRUCTURAR EL DEPTO DE VENTAS·
Recursos monetarios· Tamaño de la empresa· Tipo de producto· Características de mercadola selección estricta y adecuadas del personal de ventas es esencial para el buen funcionamiento de las ventas y depende de factores como tipo de producto, tipos de cliente, capital disponible, volumen de ventas y extensión y métodos de distribución.
IMPORTANCIA DE UNA BUENA SELECCIÓN
Es importante la selección del personal de ventas ya que de ellos depende el ingreso y utilidad ce la empresa además de que son la imagen de la misma.La buena selección disminuye el aumento de cambios de personal y aumenta su rendimiento.el primer paso para conseguir personal es plantear un programa de selección.
PROCESO DE SELECCIÓNPASOS PARA PLANTEAR UN PROGRAMA DE SELECIÓN
Determinar el número y tipo de personas con base al análisis y selección de puesto
2. Reclutar un número adecuado de candidatos.
3. Determinar un proceso de selección adecuado para la empresa.
DIRECCIÓN
Capacidad de de influir en personas para lograr metasFase del proceso administrativo en el cual se ejecutan los planes establecidos con anterioridad, mediante la guía de los esfuerzos de un grupo social
IMPORTANCIA· Poner en marcha lo planeado· Se logran las formas de conducta mas deseables· Ayuda al logro de los objetivos· Comunicación deseada para que la organización funcione
ELEMENTOS· Liderazgo· Comunicación· motivación· autoridad ejercida· toma de decisiones
PRINCIPIOS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1. De la armonía del objetivo o coordinación de intereses
2. Impersonalidad de mando
3. De la supervisión directa
4. De la vía jerárquica
5. De la resolución de conflicto
6. Aprovechamiento del conflicto.
ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTASCOMUNICACIÓN:
proceso de transmitir y recibir valores, actitudes entre dos o mas persona.
IMPORTANCIA DE LA COMUNICAIÓN
La comunicación es un elemento indispensable para lograr la unión de los esfuerzos de los individuos y de los grupos, con el fin de alcanzar los objetivos esperados.
IMPORTANCIA DE A COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
Entre vendedor- gerente de ventas· Logro del objetivo· Retroalimentación entre vendedor y gerente de ventas· Conocer las necesidades del vendedorEntre cliente- vendedor· Conocer necesidades del cliente· Que espera del producto· Transmitir beneficios y características de producto- servicio
ELEMENTOS DELA COMUNICACIÓN·
Emisor.· Codificador.· Mensaje.· Canal.· Receptor.· Decodificador.· Respuesta.· Ambiente.· Barreras.
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
· Semántica: símbolos utilizados· Física:· Fisiológicas· Psicológicas· Administrativas
IMPORTANCIA· Ingreso· Objetivo principal· Imagen (rostro de la empresa)· Recuperar inversión· Utilidad· Canal de distribución· Crecimiento¿Qué es la administración de las ventas?Es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar todo lo relacionado con las operaciones de venta de una empresa desde planear objetivos de venta, organizar a la fuerza de venta dirigir, controlar costos y evaluar el desempeño de los vendedores.Vendedor varios años de exp. En ventasCapacita, supervisa, mide desempeños.
NIVELES DE ADMNINTRADOR DE VENTASGTE. DE UNIDADVendedor 5 a 10 años exp.Responsable de cierto número de vendedores en un áreaGTE. DE DISTRITOManeja de 3 a 7 distritosVendedor con mayor experiencia
GTE. REGIONALFUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS· Elaborar una estrategia y plan de acción· Localizar clientes meta, reclutar, capacitar, motivar· Interacción con los clientes y vendedores, identificando las necesidades del comprado, habilidades y conocimientos del vendedor.· Evaluación de la fuerza de ventas así como retroalimentación de sugerencias dirigidas a la alta gerencia.· Capacitación a vendedores
FUNCIONES COMPARTIDAS· Desarrollo y manipulación del producto· Distribución física· Financiamiento de ventas· Estrategias de ventas· Costos y presupuestos· Estudio de mercados· Promociones de ventas y publicidad servicios técnicos y mecánicos· Relaciones en distribuidores y minoristas
PLANECIÓN DE VENTAS Uno de los más grandes dilemas de la admón. De ventas es la planeación, ya que hay que manejar tanto a los vendedores como las cuentas de modo lucrativo.La planeación de las ventas puede ayudar a la organización e ventas a superar problemas y lograr sus objetivos.
PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS.1. Establecimiento de la misión y objetivos2. Formular estrategias3. Determinar el presupuesto4. Vigilar resultadosFACTORES QUE AFECTAN LA PLANEACIÓN· Mercado· Competencia· Recursos· Economía del país· Nuevos productos· Escases de mano de obra· Imprevistos dentro de la organización.PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN:
FACTIBILIDAD: (posible de realizarse)·
PERTINENCIA: (actitud, eficacia y eficiencia)·
OBJETIVIDAD: (basada en la realidad)·
CREDIBILIDAD (creíble)·
FLEXIBILIDAD (adaptarse a cambios, o a ciertas condiciones)·
CUANTIFICABLE (datos reales)·
PRECISIÓN (basado en realidad)·
UNIDAD (enfocarse al objetivo gral.)
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOSOBJETIVO: (meta, a done quiero llegar, reto)DETERKINACIÓN DE OBJETIVOS PARA EL AREA DE VENTAS:Significa fijar los resultados finales que el área de ventas debe alcanzar, estos pueden ser anuales, semestrales, trimestrales etc. Dependiendo de cada organización y se les llama cuota de venta.
CUOTA DE VENTA: es la meta a lograr por parte de un vendedor en un territorio, por un grupo de vendedores en una zona, en un periodo determinado y expresado en unidades físicas, o monetarias y del monto de este depende de los objetivos de la empresa, la naturaleza del mercado y el tipo de producto.
TIPOS DE CUOTA DE VENTA· Cuota de volumen de ventas (unidades, puntos de venta)· Cuota de actividad ( núm. Ventas , visitas, clientes nuevos)· Cuota financiera: (margen de utilidad y cuota de gastos)PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOSIntegran la necesidad imperial de alcanzar un aumento en las ventas y aprovechar las necesidades de los vendedores de ingreso, reconocimiento y desarrollo.
SUS CARACTERISTICAS SON:· Canaliza las energías del vendedor hacia las metas establecidas y acordadas mutuamente· Programa mayor control de la organización de ventas· Son flexibles por que el objetivo se puede negociar de forma regular· Se definen responsabilidades en términos de resultados, no de trabajo· Las normas de desempeño, controles, evaluación y retroalimentación se vuelve sencilla ya que el objetivo debe establecerse de manera específica
PARCIALMETDODS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS METODO DE DESGLOCE: consiste en determinar el número de vendedores de acuerdo al potencial del mercado.METDOS DE DESCARGA DE TRABAJO: consiste en asignar el número de vendedores, igualando la carga de trabajo para cada uno. Se asignan cuentas que requieren mismo tiempo y esfuerzo.
METODO DE INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD: Consiste en incrementar núm. De vendedores de acuerdo al incremento de las ventas y gastos totales.
PRONOSTICO DE VENTASEs el presupuesto elaborado atendiendo a las tendencias de cobertura registradas; es decir es un estimado de los niveles de venta futuros.· Real· Basado· Futuro· Tiempos
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS· Anticiparme· Toma de decisionesProducciónVentasFinanzas
FUNCIÓNSe utiliza en la toma de decisiones ya que tiene importancia en la función.
PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
Consiste en determinar cuáles son las características importantes que vamos a ofrecer del producto (fortalezas de mi producto)1. Entender las necesidades de mi cliente2. Captar la voz del cliente3. Generar una acción alterna o correctiva4. Verificación y validación.El vendedor debe de ser un profundo conocedor de las distintas fuentes de valor integradas en su oferta, es decir: producto físico, servicios que ofrece su empresa y servicios de asesoría
CATEGORIAS DE INFORMACION DE PRODUCTO FISICO
El cliente potencial puede percibir valores de mi producto dependiendo del conocimiento que tenga el vendedor de producto, la información que el vendedor debe conocer de un producto se traduce en categorías que son:1. Desarrollo del producto y sus procesos de mejora2. Datos de resultados del producto3. Necesidad de mantenimiento4. Precios, plazos y tiempo de entrega
PLANEAMIENTO DEL MERCADO·
Forma sistemática· Objetivo: intentar controlar· Necesidad, clientes· competencia
RECOMENDACIONES PARA EL PLANEAMIENTO DEL MERCADO· no hablar de la competencia sobre la presentación.· no discutir de la competencia.· No criticar a la competenciaEl conocimiento de la competencia nos puede permitir dar valor al cliente potencial y ayudarle a tomar decisiones.
CATEGORIAS DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DEL MERCADO
1. historia
2. características de su producto
3. servicio que ofrece
4. forma y plazo de pago
5. precios
6. calidad
FUENTES DE INFORMACIÓN DEL PLANEAMIENTO DE MERCADO· clientes· publicidad· internet· medios impresos· librosUNIDAD
2.- ORGANIZACIÓNEstructurar los recursos con los q cuenta la empresaObjetivo: incrementar las ventas
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN· principio del objetivo: toda organización y cada elemento de ella debe de ser encaminada hacia el mismo objetivo.· Principio de especialización: Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de una sola función.· Principio de la coordinación: el objetivo de la organización de por si es facilitarla coordinación, unidad del esfuerzo.· Principio de autoridad: en cualquier grupo, la autoridad suprema debe descansar en alguna parte, Debe existir una clara línea de autoridad que emana de la autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.
AUTORIDAD
Es la facultad de que está envestida en una persona, dentro de una organización, para dar órdenes y exigir a los subordinados de que las cumplan.
TIPOS DE AUTORIDAD· Formal: conferida por la organización· Técnica o staff: nace por conocimientos especializados de quien la posee· Personal: se origina en la personalidad del individuo.
ELEMENTOS DE LA AUTORIDAD: · Mando: es ejercer la autoridad· Delegación: delegar responsabilidades a los subordinadosPrincipio de responsabilidad: la responsabilidad de un jefe por el trabajo de los demás es absoluta.
FACTORES QUE INTERVIENEN AL ESTRUCTURAR EL DEPTO DE VENTAS·
Recursos monetarios· Tamaño de la empresa· Tipo de producto· Características de mercadola selección estricta y adecuadas del personal de ventas es esencial para el buen funcionamiento de las ventas y depende de factores como tipo de producto, tipos de cliente, capital disponible, volumen de ventas y extensión y métodos de distribución.
IMPORTANCIA DE UNA BUENA SELECCIÓN
Es importante la selección del personal de ventas ya que de ellos depende el ingreso y utilidad ce la empresa además de que son la imagen de la misma.La buena selección disminuye el aumento de cambios de personal y aumenta su rendimiento.el primer paso para conseguir personal es plantear un programa de selección.
PROCESO DE SELECCIÓNPASOS PARA PLANTEAR UN PROGRAMA DE SELECIÓN
Determinar el número y tipo de personas con base al análisis y selección de puesto
2. Reclutar un número adecuado de candidatos.
3. Determinar un proceso de selección adecuado para la empresa.
DIRECCIÓN
Capacidad de de influir en personas para lograr metasFase del proceso administrativo en el cual se ejecutan los planes establecidos con anterioridad, mediante la guía de los esfuerzos de un grupo social
IMPORTANCIA· Poner en marcha lo planeado· Se logran las formas de conducta mas deseables· Ayuda al logro de los objetivos· Comunicación deseada para que la organización funcione
ELEMENTOS· Liderazgo· Comunicación· motivación· autoridad ejercida· toma de decisiones
PRINCIPIOS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1. De la armonía del objetivo o coordinación de intereses
2. Impersonalidad de mando
3. De la supervisión directa
4. De la vía jerárquica
5. De la resolución de conflicto
6. Aprovechamiento del conflicto.
ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTASCOMUNICACIÓN:
proceso de transmitir y recibir valores, actitudes entre dos o mas persona.
IMPORTANCIA DE LA COMUNICAIÓN
La comunicación es un elemento indispensable para lograr la unión de los esfuerzos de los individuos y de los grupos, con el fin de alcanzar los objetivos esperados.
IMPORTANCIA DE A COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
Entre vendedor- gerente de ventas· Logro del objetivo· Retroalimentación entre vendedor y gerente de ventas· Conocer las necesidades del vendedorEntre cliente- vendedor· Conocer necesidades del cliente· Que espera del producto· Transmitir beneficios y características de producto- servicio
ELEMENTOS DELA COMUNICACIÓN·
Emisor.· Codificador.· Mensaje.· Canal.· Receptor.· Decodificador.· Respuesta.· Ambiente.· Barreras.
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
· Semántica: símbolos utilizados· Física:· Fisiológicas· Psicológicas· Administrativas
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